روانشناسی نظریه‌هایی که برای قانع کردن مردم باید بدانیم
- نویسنده موضوع DELVIN
- تاریخ شروع
اطلاعات موضوع
موضوع نویسنده
- Jun
- 13,749
- 32,206
- مدال‌ها
- 10
هنجار معامله‌به‌مثل
هنجاری اجتماعی ما را وادار می‌کند تا نسبت به رفتاری افرادی که همراه‌مان هستند، واکنشی متناسب نشان بدهیم. البته معامله‌به‌مثل حالت مثبت مقابله‌به‌مثل است؛ یعنی در برابر لطفی که دیگران به ما می‌کنند، تمایل به جبران داریم.
هنجاری اجتماعی ما را وادار می‌کند تا نسبت به رفتاری افرادی که همراه‌مان هستند، واکنشی متناسب نشان بدهیم. البته معامله‌به‌مثل حالت مثبت مقابله‌به‌مثل است؛ یعنی در برابر لطفی که دیگران به ما می‌کنند، تمایل به جبران داریم.
موضوع نویسنده
- Jun
- 13,749
- 32,206
- مدال‌ها
- 10
مقدمه‌چینی
افکار و اعمال کوتاه‌مدت افراد با یک محرک می‌تواند تحت تأثیر قرار بگیرد. پس مقدمه‌چینی آگاهانه و صحیح می‌تواند در متقاعد کردن دیگران، کارساز و مفید باشد. زمینه‌سازی برای حرف‌تان، تأثیر زیادی در پذیرش آن نسبت به مخاطب دارد.
افکار و اعمال کوتاه‌مدت افراد با یک محرک می‌تواند تحت تأثیر قرار بگیرد. پس مقدمه‌چینی آگاهانه و صحیح می‌تواند در متقاعد کردن دیگران، کارساز و مفید باشد. زمینه‌سازی برای حرف‌تان، تأثیر زیادی در پذیرش آن نسبت به مخاطب دارد.
موضوع نویسنده
- Jun
- 13,749
- 32,206
- مدال‌ها
- 10
نظریه‌ی دست‌کاری اطلاعات
در این فرضیه فردی که توانایی متقاعد کردن زیادی دارد، اصول و قواعد همیشگی در محاوره را که به چهار شکل زیر هستند می‌شکنند:
کمیت: اطلاعات مبسوط و کامل مطرح می‌شوند.
کیفیت: اطلاعاتی صحیح و دقیق مطرح می‌شود.
ارتباط: اطلاعاتی مرتبط با موضوع مکالمه مطرح می‌شود.
حالت: اطلاعات به شکلی ساده بیان می‌شوند و از حرکات بدن و غیرشفاهی برای توضیح بیشتر استفاده می‌شود.
در این فرضیه فردی که توانایی متقاعد کردن زیادی دارد، اصول و قواعد همیشگی در محاوره را که به چهار شکل زیر هستند می‌شکنند:
کمیت: اطلاعات مبسوط و کامل مطرح می‌شوند.
کیفیت: اطلاعاتی صحیح و دقیق مطرح می‌شود.
ارتباط: اطلاعاتی مرتبط با موضوع مکالمه مطرح می‌شود.
حالت: اطلاعات به شکلی ساده بیان می‌شوند و از حرکات بدن و غیرشفاهی برای توضیح بیشتر استفاده می‌شود.
موضوع نویسنده
- Jun
- 13,749
- 32,206
- مدال‌ها
- 10
نظریه‌ی تبدیل و تغییر
اقلیت در هر گروه می‌توانند تأثیرات غیرمستقیمی بر اکثریت داشته باشند. افرادی که در گروه اکثریت حساس‌تر و آماده‌ی پذیرش هستند، از گروه اقلیت تأثیر می‌گیرند زیرا این پذیرش را ساده می‌بینند و یا گزینه‌ی دیگری در اختیارشان نیست. وقتی اقلیت متحد و یک‌دست باشند، صدایی بلند و قوی پیدا خواهند کرد.
اقلیت در هر گروه می‌توانند تأثیرات غیرمستقیمی بر اکثریت داشته باشند. افرادی که در گروه اکثریت حساس‌تر و آماده‌ی پذیرش هستند، از گروه اقلیت تأثیر می‌گیرند زیرا این پذیرش را ساده می‌بینند و یا گزینه‌ی دیگری در اختیارشان نیست. وقتی اقلیت متحد و یک‌دست باشند، صدایی بلند و قوی پیدا خواهند کرد.
موضوع نویسنده
- Jun
- 13,749
- 32,206
- مدال‌ها
- 10
الفاظ و اصطلاحات نهایی
بعضی واژه‌ها از بقیه قدرت بیشتری دارند. براساس این نظریه کلمات قوی و متقاعدکننده به ۳ دسته تقسیم می‌شوند:
کلمات خدایی: بار معنایی این کلمات حالت دعاگونه و درخواستی دارد و نوعی فرمانبرداری و شفاعت در آنها پنهان است. رشد و ارزش از این کلمات هستند؛ کلماتی که در آنها نوعی خواستن و آرزو قرار دارد.
کلمات شیطانی: کلماتی که نوعی انزجار و نفرت را ابراز می‌کنند، مانند: فاشیست، سادیست و… .
کلمات جذاب و کاریزماتیک: این کلمات نسبت به ۲ گروه قبلی بار معنایی عمیق‌تر و نامحسوس‌تری را بر دوش می‌کشند و معناگراتر تلقی می‌شوند، مانند: آزادی، مشارکت و… .
بعضی واژه‌ها از بقیه قدرت بیشتری دارند. براساس این نظریه کلمات قوی و متقاعدکننده به ۳ دسته تقسیم می‌شوند:
کلمات خدایی: بار معنایی این کلمات حالت دعاگونه و درخواستی دارد و نوعی فرمانبرداری و شفاعت در آنها پنهان است. رشد و ارزش از این کلمات هستند؛ کلماتی که در آنها نوعی خواستن و آرزو قرار دارد.
کلمات شیطانی: کلماتی که نوعی انزجار و نفرت را ابراز می‌کنند، مانند: فاشیست، سادیست و… .
کلمات جذاب و کاریزماتیک: این کلمات نسبت به ۲ گروه قبلی بار معنایی عمیق‌تر و نامحسوس‌تری را بر دوش می‌کشند و معناگراتر تلقی می‌شوند، مانند: آزادی، مشارکت و… .
موضوع نویسنده
- Jun
- 13,749
- 32,206
- مدال‌ها
- 10
اثر اجتماعی
همه‌ی ما بنا به رابطه‌ای که با افراد مختلف داریم، تحت تأثیر آنها قرار می‌گیریم. مثلا گروه‌های مرجع یعنی افرادی از جامعه که بنا به امتیازاتی چون ثروت، دانش و… از سایر اعضای اجتماع بالاتر و موردقبول دیگران هستند، می‌توانند روی دیگران برای متقاعدشدن تأثیر بگذارند
همه‌ی ما بنا به رابطه‌ای که با افراد مختلف داریم، تحت تأثیر آنها قرار می‌گیریم. مثلا گروه‌های مرجع یعنی افرادی از جامعه که بنا به امتیازاتی چون ثروت، دانش و… از سایر اعضای اجتماع بالاتر و موردقبول دیگران هستند، می‌توانند روی دیگران برای متقاعدشدن تأثیر بگذارند
موضوع نویسنده
- Jun
- 13,749
- 32,206
- مدال‌ها
- 10
رویکرد تغییر نگرش یِیل (yale)
این نظریه بعد از سال‌ها تحقیق و بررسی در دانشگاه ییل به‌نتیجه رسید. در دانشگاه ییل، درباره‌ی عوامل تأثیرگذار برای تبدیل شدن به سخنرانی خوب تحقیق می‌شد؛ عواملی که با آنها سخنران معتبرتر و جذاب‌تر جلوه می‌کند، اینکه سخنران نکات موردنظرش را اول سخنرانی بیان کند یا آخر سخنرانی، عوامل متقاعدکننده‌ی دیگر و توجه به ساختار جمعیت‌شناختی مخاطبان و… .
این نظریه بعد از سال‌ها تحقیق و بررسی در دانشگاه ییل به‌نتیجه رسید. در دانشگاه ییل، درباره‌ی عوامل تأثیرگذار برای تبدیل شدن به سخنرانی خوب تحقیق می‌شد؛ عواملی که با آنها سخنران معتبرتر و جذاب‌تر جلوه می‌کند، اینکه سخنران نکات موردنظرش را اول سخنرانی بیان کند یا آخر سخنرانی، عوامل متقاعدکننده‌ی دیگر و توجه به ساختار جمعیت‌شناختی مخاطبان و… .
موضوع نویسنده
- Jun
- 13,749
- 32,206
- مدال‌ها
- 10
اثر خفته
در این اثر پدیده‌ای رخ می‌دهد که به موجب آن، علی‌رغم نامعتبری منبع یک پیام به‌مرور زمان تأثیرات و پذیرش آن پیام افزایش می‌یابد. درواقع با گذر زمان پیام در ذهن نهادینه می‌شود و دیگر کسی به‌یاد نمی‌آورد که منبع چنین پیامی چندان معتبر نبوده است
در این اثر پدیده‌ای رخ می‌دهد که به موجب آن، علی‌رغم نامعتبری منبع یک پیام به‌مرور زمان تأثیرات و پذیرش آن پیام افزایش می‌یابد. درواقع با گذر زمان پیام در ذهن نهادینه می‌شود و دیگر کسی به‌یاد نمی‌آورد که منبع چنین پیامی چندان معتبر نبوده است
